【編者按】2024年，債市利率迭創新低。以固收為主要資產的銀行理財業，既經歷了漫長債牛帶來的穩定收益，也曾遇到過債市波動加劇后的凈值波瀾。展望未來，銀行理財如何破局低利率？哪些理財公司表現優異？理財代銷格局將發生什么變化……財聯社FICC研究院，聯合第三方機構法詢金融，特推出《銀行理財年末盤點》系列報道，此為第一篇，聚焦理財代銷。

財聯社12月17日訊（編輯 楊斌 李響）2024年，理財代銷格局風起云涌。財聯社盤點了年末理財的行外代銷渠道，盡管各大理財公司的代銷策略不盡相同，代銷機構最多近500家、最少不足20家，但有不少理財子新進布局了農商行、農信社、互聯網銀行，理財代銷渠道“下沉”正成為一大趨勢。

對于沒有理財公司牌照的中小銀行，代銷是未來涉足理財業務的唯一通道。而中小行代銷理財并非一凡風順，互聯網銀行正成為理財代銷機構中的新勢力。業內指出，理財代銷正在從“渠道為王”走向“選品制勝”的新階段。

理財子行外代銷策略分化，部分選擇“下沉”

根據中國銀行業協會12月16日最新發布的《中國銀行業理財業務發展報告暨理財公司年鑒（2024）》，銀行理財同時持續推動行外代銷和直銷渠道建設，行外代銷金額占比不斷上升。截至2023年末，在已開業的31家銀行理財公司當中，已有28家銀行理財公司實現了行外代銷，有17家銀行理財公司已開展直銷業務。全年累計直銷金額0.26萬億元，理財產品仍主要以代銷為主。

今年，大多數理財公司都增加了代銷機構數，理財公司特別是股份制銀行、城商銀行的理財子公司都廣泛布局了母行行外代銷渠道。興銀理財母行外的代銷機構數已達到497個，冠居所有理財子公司之首。城商行理財子中，杭銀理財的行外代銷機構超過200個。其他行外代銷機構數超過100個的理財子公司還包括信銀理財、蘇銀理財、平安理財、南銀理財、華夏理財。

圖：目前代銷機構數居前的理財公司

（資料來源：法詢金融，財聯社整理）

（注：工銀理財被行外代銷產品數為不完全統計）

法詢金融研究員古佳豪表示，興銀理財和信銀理財的渠道數量十分可觀，以這兩家理財公司為代表可以看出部分理財子拓展代銷渠道的特點——幾乎覆蓋到絕大部分國股大行，能夠充分利用國股大行在線下營業網點眾多的優勢。同時，廣泛布局城農商行能夠使代銷網絡覆蓋三四線城市和廣泛鄉村地區，打開“下沉市場”。此外，以互聯網銀行（比如網商銀行、微眾銀行等）為補充，布局線上銷售網絡。

其他理財子公司在代銷渠道的選擇上也各有特色。古佳豪分析，杭銀理財作為城商行理財子中代銷機構最多的一家，廣泛布局了城農商行代銷渠道，但城農商行理財子對國有大行大行覆蓋較少。招銀理財由于母行的零售業務出色，代銷網絡布局較為緩慢，現有代銷合作機構集中在國有大行，這一渠道拓展風格和國有大行理財子更加接近。

國有大行銷售稟賦更好，其理財子公司的代銷渠道拓展一直相對保守，國有大行理財子的代銷機構普遍不超過30家。不過，今年母行外代銷機構的增量顯示，中銀理財的代銷機構數較年初增加了58個至105個，增量為所有理財子之最，中銀理財的代銷機構數也是國有大行理財子中最多的。從增加的機構來看，中銀理財拓展了較多農商行、農信社的代銷渠道。

另外，工銀理財此前的行外代銷機構僅13家，2024年以來，也打通了農商行、城商行的代銷渠道，行外代銷機構增至69家。

中銀理財總裁宋福寧在“2023中國金融機構年度峰會暨中國銀行業年會”上曾表示，理財公司深化與城商行、農信社和省聯社等金融機構的合作，是助力全面推進鄉村振興的重要舉措，有助于健全農村金融服務體系、實現理財產品和服務向客戶有效觸達。

中小銀行涉足代銷不易

站在代銷機構的角度，引入理財公司的產品可以豐富自身產品貨架，滿足投資者更多需求。當前，中信銀行、興業銀行、招商銀行等股份制銀行，不僅理財子公司產品規模龐大，其代銷的行外理財產品數也位于所有代銷機構前列。

古佳豪表示，興業銀行打造“財富銀行”的戰略，其下興銀理財的渠道建設也與母公司一脈相承，是理財公司中當之無愧的“渠道之王”。招商銀行是幾乎所有理財子都想打通的渠道，中信銀行的渠道拓展潛力也十分可觀。

圖：代銷行外理財產品數居前的代銷機構

（資料來源：法詢金融，財聯社整理）

此外，隨著沒有理財公司牌照的銀行未來被監管要求清理理財業務，對于沒有理財公司牌照的銀行，代銷是未來涉足理財業務的唯一通道。越來越多的中小銀行正加入理財代銷的行列，如九江銀行、齊魯銀行、廈門銀行等都成為理財產品的代銷大戶。

不過，中小行開展理財代銷業務并不容易。

某西北城商行人士向財聯社指出，資管新規下，未設立理財公司的銀行機構將不能再新增理財業務，但中小行代銷理財拓展市場的壓力也比較大，中間管理費降的比較多。互聯網渠道憑借金融科技實力，獲客能力強，中間收入低廉，是理財公司更好的渠道布局方向。

互聯網渠道正在崛起，有利有弊

另一方面，互聯網銀行正成為代銷機構中的新勢力，分別背靠螞蟻、騰訊的網商銀行、微眾銀行與各理財子公司廣泛合作。

“不少城商行在代銷渠道搭建上普遍構建了手機銀行、直銷銀行、網上銀行、智能設備、微信銀行等發達的銷售網絡，形成電子渠道和物理網點聯動的服務格局。從銀行理財子公司與主流互聯網銀行合作情況來看，國有大行的理財子公司對上線互聯網平臺并不那么積極，部分股份制銀行和中小型銀行的理財子公司對于開拓互聯網平臺渠道則較為熱衷。”上述西北城商行業內人士表示。

互聯網渠道提升了理財代銷的效率。不過，互聯網銀行加入理財代銷市場后，其對當前代銷生態可能的顛覆，也引起部分專家的重視。

冠苕咨詢創始人、金融監管政策研究專家周毅欽近期撰文指出，為保證中小銀行的理財業務戰略轉型順利，銀行理財代銷生態需要呵護。雖然中小銀行的理財業務前路坎坷，但監管部門已經作了很多前期工作，給各家指明了一條大路。

何時適合開放理財的互聯網渠道銷售？周毅欽認為，至少應等到利率見底或調頭重走上升通道，并完善理財產品信息披露。即使放開后，仍然要加強對第三方互聯網渠道的動態監管。

盈米基金研究員張麗、袁劍楠認為，行業對放開理財非銀渠道銷售的呼聲很高，但在理財產品業績展示、信息披露、估值方法等方面規范尚未到位的情況下，全面放開非銀行渠道代銷的可能性較低。考慮推動含權產品發展，可能允許部分理財公司的部分產品類型在非銀行渠道代銷。

理財代銷進入“選品制勝”的階段

站在代銷產品的角度，目前被代銷的產品風險普遍較低。據法詢金融統計，產品風險以中低風險（R2）為主，其中信銀理財、浦銀理財被代銷的R2產品占比較大，超過80%。建信理財、工銀理財被代銷中風險（R3）產品數量占比略大，建信理財超過60%；工銀理財也達到45%左右，接近一半。

圖：代銷產品風險等級

（資料來源：法詢金融，財聯社整理）

普益標準在相關研究中指出，理財代銷業務需注重產品篩選的全面性以及產品與客群的匹配度，并在代銷的過程中對產品動態跟蹤。

普益標準認為，隨著銀行理財破凈進入常態化，“渠道為王”的代銷業務發展思路已無法滿足機構財富管理業務精細化、差異化的發展需求，代銷業務的核心也逐漸從數量取勝向質量取勝轉移。銀行理財代銷業務發展進入到“選品制勝”的階段，強調精細化管理，規避代銷產品破凈事件發生成為核心重點。

此外，監管趨嚴及牌照惜發背景下，未設立理財子公司的銀行與理財機構合作開發的聯創產品應運而生。此類聯創產品由雙方共同對資產進行篩選，再由理財公司將選定的資產納入組合并發行產品，最后由非持牌銀行進行代銷，或將成為非持牌銀行未來常見的合作代銷模式。

中信證券在研報中表示，相較于以往的代銷模式，聯創產品利用了非持牌銀行的資產和客戶資源，且能減小代銷表現不佳產品帶來聲譽風險的概率。共同篩選資產創造產品，也可以盡可能地符合了雙方的風險偏好和收入需求。