財(cái)聯(lián)社6月30日訊（記者 王晨）近年來(lái)，券商營(yíng)業(yè)部的撤并卻在持續(xù)深化。證券行業(yè)營(yíng)業(yè)部“減法革命”背后，是單個(gè)線下網(wǎng)點(diǎn)高運(yùn)營(yíng)成本與數(shù)字化渠道單客服務(wù)成本的懸殊對(duì)比，在行業(yè)傭金率持續(xù)下行下，傳統(tǒng)高投入低產(chǎn)出模式已難以為繼。

作為線下網(wǎng)點(diǎn)最多的券商，銀河證券執(zhí)委會(huì)委員劉冰曾公開(kāi)表示，“公司摒棄了過(guò)去‘填補(bǔ)城區(qū)覆蓋空白’的擴(kuò)張邏輯，轉(zhuǎn)而聚焦‘單點(diǎn)做強(qiáng)’：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都必須‘做大做強(qiáng)’，真正實(shí)現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值?！?/p>

事實(shí)上，并非銀河證券，全行業(yè)來(lái)看，近兩年也有其他網(wǎng)點(diǎn)排名靠前的券商在大量撤并營(yíng)業(yè)部，例如國(guó)投證券等。

銀河證券的案例是行業(yè)典型縮影，西部證券發(fā)布的2024-2026年分支機(jī)構(gòu)規(guī)劃方案同樣具有代表性，方案明確提出“動(dòng)態(tài)優(yōu)化”策略：在財(cái)富管理需求旺盛、公司具有區(qū)位優(yōu)勢(shì)或網(wǎng)點(diǎn)空白的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)增設(shè)營(yíng)業(yè)部，或升級(jí)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)為分公司；對(duì)連續(xù)三年虧損且扭虧無(wú)望、區(qū)位設(shè)置不合理的分支機(jī)構(gòu)堅(jiān)決撤并。

這都揭示出，券商營(yíng)業(yè)部的撤并非盲目撤退，而是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一步。核心邏輯在于降本增效，在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的大背景下，券商亟需將資源向高附加值業(yè)務(wù)傾斜。物理網(wǎng)點(diǎn)縮減，正伴隨著服務(wù)半徑擴(kuò)展，一場(chǎng)以客戶價(jià)值為核心的營(yíng)業(yè)部戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型正在證券行業(yè)全面鋪開(kāi)。

與此同時(shí)，一些券商增設(shè)了功能性網(wǎng)點(diǎn)，有的券商則增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，還有一些分支機(jī)構(gòu)也被賦予新的使命。

賦予分支機(jī)構(gòu)新使命與新定位

物理收縮的同時(shí)，券商賦予留存及新建網(wǎng)點(diǎn)前所未有的清晰定位與更高期許，營(yíng)業(yè)部正從交易終端向價(jià)值樞紐迭代。

分支機(jī)構(gòu)成為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中樞。“財(cái)富管理轉(zhuǎn)型”“買方投顧”當(dāng)下已成為所有券商的共識(shí)。券商營(yíng)業(yè)部將財(cái)富管理作為核心轉(zhuǎn)型方向，從傳統(tǒng)的以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為中心，即主要依靠交易傭金收入，轉(zhuǎn)向以客戶需求為驅(qū)動(dòng)的財(cái)富管理模式，為客戶提供全面的資產(chǎn)配置方案、投資顧問(wèn)服務(wù)等，注重客戶資產(chǎn)的長(zhǎng)期保值增值，以提升客戶粘性和綜合收益。

分支機(jī)構(gòu)是科技賦能載體，服務(wù)模式向數(shù)智化躍遷。一方面，券商將大量基礎(chǔ)業(yè)務(wù)遷移至線上，完善線上交易、開(kāi)戶、咨詢等服務(wù)平臺(tái)，提高客戶服務(wù)的便捷性和效率，降低對(duì)線下網(wǎng)點(diǎn)的依賴，完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型；另一方面，通過(guò)大模型、人工智能等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷、投資分析與風(fēng)險(xiǎn)控制等功能，向智能化邁進(jìn)。這一戰(zhàn)略同樣是行業(yè)共識(shí)。

中信建投普惠數(shù)智中心實(shí)踐頗具代表性，在數(shù)字化高效手段精準(zhǔn)觸達(dá)下，中信建投將許多無(wú)效客（資產(chǎn)低于1萬(wàn)元）已轉(zhuǎn)變成有效客戶，目前已新增3.7萬(wàn)有效戶，通過(guò)服務(wù)增加1000多億資產(chǎn)，客戶及營(yíng)收仍歸屬原來(lái)的營(yíng)業(yè)部。

東吳證券也提出了新意十足的規(guī)劃：通過(guò)數(shù)字人技術(shù)打造“AI特色營(yíng)業(yè)部”，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)部數(shù)字員工7×24小時(shí)在線接單、智能應(yīng)答及高效處理客戶問(wèn)題。借助這一創(chuàng)新模式，客戶可隨時(shí)獲得業(yè)務(wù)咨詢、開(kāi)戶辦理、投顧建議等一站式服務(wù)，大幅提升了客戶體驗(yàn)和服務(wù)連續(xù)性。

東方證券打造“東方展業(yè)”平臺(tái)，以數(shù)據(jù)應(yīng)用為內(nèi)核，將數(shù)字化賦能貫穿展業(yè)全流程，為營(yíng)業(yè)部員工和投顧人員提供數(shù)字化展業(yè)工具，提升服務(wù)效能。在東方贏家APP實(shí)現(xiàn)了高質(zhì)量和個(gè)性化的金融服務(wù)，觸達(dá)大量長(zhǎng)尾客戶。同時(shí)，“東方一柜通”革新業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)模式，提升流程化處理程度和智能化業(yè)務(wù)受理節(jié)點(diǎn)，支持業(yè)務(wù)通辦等功能。

分支機(jī)構(gòu)客戶運(yùn)營(yíng)向集約化轉(zhuǎn)型。全行業(yè)來(lái)看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)都面臨著同一痛點(diǎn)，即對(duì)海量長(zhǎng)尾客戶的服務(wù)往往難以全面覆蓋，與此同時(shí)，分散式的渠道運(yùn)營(yíng)導(dǎo)致效率低下，資源難以整合。

多家券商將“長(zhǎng)尾客戶”收歸進(jìn)行集約化運(yùn)營(yíng)，由線上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過(guò)科技手段統(tǒng)一服務(wù)，涵蓋投顧內(nèi)容生產(chǎn)、電話銷售、在線服務(wù)等，以釋放線下?tīng)I(yíng)業(yè)部服務(wù)壓力，降低服務(wù)成本，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的集中化、規(guī)?；芾?。

國(guó)泰海通成立青浦分公司就是典型案例，將互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)從“分散經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)向“集中運(yùn)營(yíng)”，通過(guò)統(tǒng)一管理、專業(yè)化分工，大幅提升互聯(lián)網(wǎng)獲客水平。分公司持續(xù)強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)合作，通過(guò)集約經(jīng)營(yíng)減少關(guān)鍵環(huán)節(jié)漏損、提升渠道流量實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)渠道獲客份額領(lǐng)先，做大客戶規(guī)模。

光大證券通過(guò)“同城集約化運(yùn)營(yíng)”合并低效網(wǎng)點(diǎn)，同步改造智能化服務(wù)場(chǎng)景，強(qiáng)化移動(dòng)端“金陽(yáng)光APP”的生態(tài)建設(shè)，將資源集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和高凈值客戶服務(wù)，同時(shí)也提升了對(duì)長(zhǎng)尾客戶的線上服務(wù)效率，以科技手段替代部分線下服務(wù)功能，實(shí)現(xiàn)零售客戶集約化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

分支機(jī)構(gòu)向特色化和專業(yè)化邁進(jìn)

一是設(shè)立或完善特色、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)。券商通過(guò)設(shè)立特色化、專業(yè)化網(wǎng)點(diǎn)，打破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，形成差異化服務(wù)壁壘。例如，在聚焦細(xì)分客群與產(chǎn)業(yè)賽道方面，針對(duì)高凈值人群聚集區(qū)域設(shè)立財(cái)富管理中心，提供跨境資產(chǎn)配置等高端服務(wù)；圍繞區(qū)域產(chǎn)業(yè)特色布局，如在科技園區(qū)設(shè)立“科技金融營(yíng)業(yè)部”，提供IPO輔導(dǎo)等一體化服務(wù)。在打造功能型特色網(wǎng)點(diǎn)上，設(shè)立“機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)服務(wù)中心”，為私募等機(jī)構(gòu)提供交易、托管等服務(wù)；依托自貿(mào)區(qū)政策布局“跨境業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”，開(kāi)展海外資產(chǎn)配置。

銀河證券摒棄了過(guò)去“填補(bǔ)城區(qū)覆蓋空白”的擴(kuò)張邏輯，轉(zhuǎn)而聚焦“單點(diǎn)做強(qiáng)”。銀河證券還實(shí)施先鋒計(jì)劃，打造旗艦營(yíng)業(yè)部、精品網(wǎng)點(diǎn)試點(diǎn)。

申萬(wàn)宏源則按照地域特點(diǎn)，發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)，在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地區(qū)長(zhǎng)三角地區(qū)、粵港澳大灣區(qū)地精細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)布局，在北京河北等地新設(shè)戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)專精特新企業(yè)，支持科創(chuàng)金融等國(guó)家政策。

東方證券通過(guò)新設(shè)立一批分公司，進(jìn)一步完善公司組織架構(gòu)，充分釋放分公司的功能價(jià)值。東方證券相關(guān)負(fù)責(zé)人指出：“此前因未設(shè)立分公司，一定程度上影響了總部層面的戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行指令向營(yíng)業(yè)部傳遞的效率。此次成立分公司，一方面能夠補(bǔ)全公司組織架構(gòu)體系，另一方面分公司可作為區(qū)域樞紐，發(fā)揮行政管轄職能，更精準(zhǔn)地向營(yíng)業(yè)部傳達(dá)總部戰(zhàn)略意圖，并對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行有效監(jiān)督，從而形成從總部到分公司再到營(yíng)業(yè)部的高效管理閉環(huán)。”

二是實(shí)施客戶分層與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提供差異化的服務(wù)。對(duì)客戶進(jìn)行分層管理，針對(duì)不同層次的客戶提供差異化的服務(wù)。為高凈值客戶配備專屬的投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，提供個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案和高端增值服務(wù)；對(duì)于普通客戶，通過(guò)線上平臺(tái)和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)產(chǎn)品，滿足其基本的投資需求。

山西證券分別建立了針對(duì)大眾客群、富裕+及高凈值客群和機(jī)構(gòu)客群的分級(jí)分層服務(wù)體系，每個(gè)層級(jí)的客群匹配不同的打法。在大眾客群運(yùn)營(yíng)方面，山西證券實(shí)行總部集約運(yùn)營(yíng)，依托客戶標(biāo)簽，70家分支機(jī)構(gòu)、80多名員工參與聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)智化運(yùn)營(yíng)模式。針對(duì)富裕+及高凈值客戶這部分客群，構(gòu)建了“八星客戶服務(wù)體系”，總部部門(mén)強(qiáng)化科技、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)賦能，分支機(jī)構(gòu)通過(guò)強(qiáng)化客戶陪伴，采集客戶需求，同時(shí)結(jié)合數(shù)字化營(yíng)銷場(chǎng)景強(qiáng)化業(yè)務(wù)綁定。

湘財(cái)證券通過(guò)AI大模型構(gòu)建豐富的客戶分級(jí)分類模型體系，基于持倉(cāng)收益為客戶定制策略。同時(shí)借助AI降低客戶分級(jí)分類成本，將傳統(tǒng)高成本、粗顆粒度分類模式升級(jí)為精細(xì)化模型。此外，對(duì)客服中心與客戶通話文本進(jìn)行語(yǔ)義分析和意圖洞察，將結(jié)果轉(zhuǎn)化為標(biāo)簽貼到員工企業(yè)微信和工作流，幫助投顧精準(zhǔn)了解客戶需求。

東吳證券依據(jù)客戶資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、行為習(xí)慣等關(guān)鍵要素，開(kāi)發(fā)了600多種客戶標(biāo)簽，完善客戶畫(huà)像體系。針對(duì)不同客戶群體打造了多個(gè)服務(wù)品牌，如面向零售客戶的“秀財(cái)”“秀盈投顧”“秀智投”，以及針對(duì)高凈值客戶的“秀享”服務(wù)品牌，為投資者提供覆蓋投資咨詢、交易工具及資產(chǎn)配置的全方位服務(wù)。

三是多元化業(yè)務(wù)發(fā)展，加強(qiáng)業(yè)務(wù)協(xié)同。除了傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)、投顧業(yè)務(wù)外，積極拓展融資融券、金融產(chǎn)品銷售、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、跨境業(yè)務(wù)等多元化業(yè)務(wù)，豐富收入來(lái)源，降低對(duì)單一業(yè)務(wù)的依賴。促進(jìn)營(yíng)業(yè)部與公司內(nèi)部其他部門(mén)（如資管、投行、研究等）之間的協(xié)同合作，為客戶提供一站式的綜合金融服務(wù)，滿足客戶多樣化的金融需求，同時(shí)提升公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力。