財聯社11月24日訊（記者 林堅）家族辦公室已成為財富管理大象限的重要組成部分，近期布局家族辦公室的機構越來越多。就在數月前，獨立型家辦華實禾岸家族辦公室正式落子廣州，全面布局大灣區市場。在證券公司、銀行、信托等機構紛紛入局家辦行業的當下，華實禾岸的落子行為，顯得與眾不同。

不僅僅是灣區廣州的落子，作為投行干將的華實禾岸創辦人王長華也同樣是眼球點。王長華曾任中信證券投行委員會副主任、投行部總經理，一手帶領中信證券發展成為國內一流投行。像華實禾岸這樣，由擁有20多年的投行執業經驗，及復合型一線思維視野，頂尖投行人士“操刀”的家辦，業內鮮見。

除了投行基因，華實禾岸還匯聚了家辦及相關領域實踐經驗豐富的團隊成員，平均從業年限15年，能夠幫助家族客戶分析并解決復雜多元的問題，提供一系列專業服務涉及家族頂層設計、家族治理、企業治理、個人資產配置等。區別于傳統機構的賣方思維框條，維度更多，服務觸達更深、更廣，更加錨定對民營企業家的賦能，是華實禾岸的另一出挑之處。

“這是我們為服務大灣區客戶而做出的長期戰略選擇，也是我們在家辦行業的一次探索。”近日，華實禾岸董事長王長華在接受財聯社記者專訪時，談及了此次落子的具體原因。“一方面，我們洞悉當地客戶需求；另外一方面，作為我們團隊誠信、專業、協商、共享精神在大灣區穩健落地的初步嘗試，希望借助粵港澳大灣區蓬勃發展的東風，探索出一條團隊想做且能做好、各位企業家朋友需要且能滿意的共贏服務道路與模式。”

家辦行業方興未艾，下一程將如何展開？作為“操刀人”，王長華帶著她鮮明的一線觀察與深刻體會，對家辦、特別是獨立型家辦帶來了獨到的思考和展望。

獨立型家辦的魅力何在？在王長華看來，視角的獨立性、方案的全面性、服務的定制性均是獨立型家辦的具體魅力，也就是所謂的“異稟”。溝通中記者發現，華實禾岸更將這種魅力延伸與提升，以“代際”取代“年”為周期，致力于提供穿越代際周期的長期服務，陪伴客戶走過人生的不同階段。

關注一：獨立家辦要擁有哪些異稟？

數據顯示，當前中國家辦市場規模已超過萬億，服務需求龐大且復雜。面對如此藍海，要打造什么樣的家辦才能脫穎而出，是擺在入局者面前必須要思考的問題。

有了方向，才有未來。在王長華看來，一個成熟、理想的家辦必須要軟硬兼施、文武兼備。

硬實力方面，主要看專業能力，是否能真正幫助家族進行整體架構設計、資產與文化傳承落地，同時廣泛鏈接到優質資產、基金管理人與外部資源；軟實力方面，主要看團隊創辦初心與價值觀，看家辦設立的初心是成為家族長期伙伴與智囊顧問，還是尋求自身利益與短期回報？團隊是真正與客戶保持理念同步？是否不遺余力真正為客戶著想？是否堅守底線提示風險？”

截至目前，家辦行業已悄然形成機構型家辦與獨立型家辦兩種主要類別，各有優勢。在王長華看來，機構型家辦與獨立型家辦之間，獨立家辦存在視角的獨立性、方案的全面性、服務的定制性等三大優勢，這構成了最基礎的“異稟”。在她看來，這三大特性的出發點是源于獨立家辦的天然“站位”——與客戶利益一致，以客戶目標的實現為第一要務。

為進一步闡述上述三種特性，她根據華實禾岸的經驗進行了詳細剖析。

一是視角的獨立性。傳統的金融機構，很多時候設立家辦業務的出發點，更多是作為高端財富管理的補充，服務于金融機構整體，也受限于金融機構自身的產品條線和考核機制。王長華的觀點在于，由于獨立型家辦不附屬于任何金融機構，往往更能保持獨立性，對客戶的重視程度更高，能夠真正從買方思維入手，選擇最適合客戶、對客戶利益最大化的產品與服務，而非單純地從產品銷售或交易角度。

以華實禾岸為例，王長華稱，華實禾岸更加注重買方思維的服務心態。我們不會以追求客戶數量、擴大產品規模為前提，我們服務少數人群，注重服務質量，追求是否切實解決家族實際問題。在設計每一只產品、制定每一個方案、落實每一處環節時，堅持從客戶的實際情況和具體需求出發，與客戶充分溝通，為客戶多方考量。

二是方案的全面性。有了視角的獨立性，作為整體最重要的一環，服務內容成為打磨的重點。王長華認為，家族客戶的需求復雜多元，傳統機構往往只能從自己的專業角度提供單一服務，缺乏整體籌劃。服務方面，獨立型家辦具備更加復合的背景與經驗，能夠針對客戶長期多元的需求，提供一站式綜合解決方案，服務更加全面、靈活。產品方面，獨立型家辦可從客戶需求出發甄選全球范圍的優質產品與標的。

團隊的專業性也是服務內容的重要保障。記者注意到，作為獨立型家辦的新成員，華實禾岸卻有著先發優勢。據王長華介紹，華實禾岸積累了逾20年的資本市場服務經驗，具備頂級資源、風險把控及規范意識。目前該團隊成員覆蓋家族首席架構師、投研專家、財富管理專家、財稅及法律專家、投資顧問等，均是家辦及相關領域實踐經驗豐富的人士，曾為阿里、騰訊早期員工提供境內外家族服務，操作過多個具有開創性的行業經典案例，具備解決復雜家族問題、搭建復雜系統架構的能力。

三是服務的定制性。視角的獨立性加之服務的全面性，合二而一，就是服務的專屬性。在王長華看來，“家族客戶的需求無法用標準定義，獨立型家辦突破了傳統金融機構的條條框框，基于家族整體的意志、個性與偏好來設立架構與方案，專注于解決個性化需求，重點強調定制方案適用于客戶，而不是客戶適應標準化方案。”

結合上述獨立家辦的特性，華實禾岸已形成了以下三方面的優勢：一是結合投行背景與股權投資經驗，可提供對家族企業的咨詢、投資服務，包括不限于企業上市、對外投資、兼并重組等；二是結合團隊境內外資產配置篩選與投研能力，國內借助一級股權投資、一級半定增、二級公募、私募等，國外借助跨地域、跨資產類型與跨策略的產品篩選與投研，為客戶提供定制化的境內外資產配置咨詢服務；三是通過家族信托、家族憲章與慈善基金等專業工具適配，以較低的成本、較高的效率實現家族辦公室具體服務的落地。目前已經成功幫助多位家族客戶包括百億級民營企業、跨境地產企業、境內外上市企業等提供綜合傳承規劃。

關注二：如何才是真正“以客戶為中心”？

記者注意到，市場需求持續擴容，全球市場環境的不確定性也為家辦行業的發展帶來一定的機遇與挑戰。目前，國內家族辦公室有2000多家，但偽多真少，出現了“市面上的家族辦公室比家族還多”的現象，真正具有頂層架構設計、風險隔離與資產配置等綜合服務能力的，其實并不多。

通過麥肯錫的相關研究可以了解到，當前國內超過八成的超高凈值家庭是企業家客群，且大多為第一代企業家，同時還有近年來伴隨科技創新和新經濟成長起來的新貴。除了私人財富管理，企業資產的綜合化服務也是這些企業家們的核心需求之一。企業家們對于企業經營的需求，尤其是對于企業在發展過程中的融資、并購、重組、出售等各類綜合金融需求，也日益凸顯。

整體上看，因全球疫情陰影久未散去，疊加俄烏戰爭爆發、臺灣局勢沖突升級，全球市場的不確定性與避險情緒有增無減，不確定性的持續走高讓中國企業家更加清晰地看到投資的專業性與資產保護、風險隔離的重要性。

如何把握機遇、應對挑戰？王長華表示，一方面，紛亂的大環境下投資更加需要專業人士，各類投資產品有些收益走向分化、有些出現暴雷，原來的賣方模式難以為繼，專業人士要以買方視角為企業家整體診斷風險、甄選產品。

另外一方面，中國經濟下行周期與地方疫情散點爆發，民營企業面臨考驗，在這個過程中，養老保障、二代接班、企業轉型發展等潛在問題被加速擺在企業家面前。

“此次落子廣州，全面布局大灣區市場，正是華實禾岸抓住機遇與挑戰的實質舉動。”王長華談到。

在王長華看來，遠不止上述這些，對于家辦而言，除了提供豐富多元的業務與工具，更需要堅定的服務理念。許多家辦都提出了“以客戶為中心”，但部分卻只停留在口號層面，“在華實禾岸，這并不是一句口號，而是求真務實，篤行前進，這是家辦理所應當該做到的。”

華實禾岸十分注重與客戶建立長期關系，并且希望這種長期關系能夠跨越代際。因此，對于客戶，始終秉承長期陪伴的服務理念，爭取與客戶建立深厚關系和長久信任，這樣才能夠充分挖掘和理解家族客戶全方位痛點和需求，“基于實踐經驗以及對于海內外家辦業務的研究，我們會結合自身稟賦與投行基因，圍繞客戶全方位需求來充分整合內外部資源，建立業務生態系統，從而提供定制化程度高、私密性強、服務覆蓋范圍廣的一站式產品與服務體系。”王長華稱。

“我們在努力打造專業化的多對一專屬團隊式覆蓋模式，組建各個服務領域的專屬團隊，為客戶提供‘貼身式’管家服務。還將逐步通過自建或全球化戰略合作等方式，搭建海外產品服務能力和網絡，以滿足客戶全球化服務需求。”王長華告訴記者。

關注三：因何轉戰至家族辦公室？

王長華是中國本土第一代投資銀行家中的領軍人物，1994年加入中信證券，直接參與中信證券的籌建工作，并在中信證券工作了24年，是中信證券投行成長發展過程的參與者、貢獻者和見證者。

2003年，國內投行開始實行保薦制，逐步與國際接軌，為抓住這一歷史性機遇，提升大客戶服務能力，王長華調入投行委員會負責IBS工作，主要負責金融行業和交通運輸行業客戶。從沒有一個金融客戶開始，接連拿下工、農、中、建、交五大國有銀行上市項目，推動銀行業股份化改制上市，實現了國內資本市場多個第一，她帶領中信證券成為國內唯一保薦五大國有銀行上市的券商，人均創收過千萬，并獲得2007年當年金融系統的最高榮譽——“全國五一勞動獎狀”。

是什么契機促使王長華由投行轉戰至家族辦公室領域？作為投行的風云人物，王長華也向財聯社記者深刻分享了自己的心路歷程。

“我職業生涯的大部分時間是在券商的投行幫助企業進行融資、投資，為企業發展助力。見證了很多企業由弱到強、由小到大的發展，但同時也看到不少企業由盛及衰、從頂點滑落，尤其是近幾年。”過往的投行從業經歷讓王長華對企業的生命周期有著獨到觀察。

企業發展起落、升降在所難免，“我十分痛心的是，有些企業家在面對諸如政策調整、經濟波動、國際市場沖擊等極端情況時，由于沒有做好家族與企業之間的風險隔離，而導致半生積累瞬間歸零的事例。”王長華分析說，企業經營出現問題時不但影響了企業家本人，也影響了企業家的家庭，或者由于家庭的原因，造成企業品牌、聲譽甚至發展出現問題。

在王長華看來，所有辛勤勞動換來的回報，都需要也值得被細心呵護。基于此，她親自“操刀”的華實禾岸始終懷有這樣一個初衷：能夠盡己所能幫助企業家朋友解決家庭資產配置、家族傳承、企業轉型中遇到的各種問題。作為為家族提供全方位家族服務的專業機構，家族辦公室是一個很好的平臺。

為何取名“華實禾岸”？王長華說，華實二字取自春華秋實，春天開花，秋天結果，寓意著揮汗耕耘、適時播種，方得豐收喜悅；禾岸二字取自中國的古老作物“禾苗”，以及中華文化的發源地“河岸”，它們孕育著中國人與中華文明的成長。

“華實禾岸這個名字，承載著‘我們希望幫助中國企業家及家族將其家族智慧、家族精神、家族財富實現穿越代際的傳承’的美好愿景，希望能夠陪伴企業家及富裕家族實現家業長青、財富長傳。”王長華對家辦的愿景，也在公司的命名中承載。