網絡安全是國家安全的重要組成部分，行業正迎來二次騰飛。但政策紅利轉化為需求紅利，中間有很長的傳導鏈條，利好需逐步釋放。長期來看，發展數字經濟和復雜的國際形勢，這兩大底層邏輯交匯，我國網絡安全行業在未來仍有很大發展空間。
《科創板日報》6月26日訊（記者 張洋洋）過去一年，對于網絡安全行業是極不平凡的一年。
《個人信息保護法》、《數據安全法》等法律法規的出臺，讓“安全”這件事更多人產生了連接；部分平臺公司的網絡安全審查，也進一步加強了企業對于安全重要性的感知。政策利好和行業事件的雙重驅動，網絡安全的投融資也在2021年迎來一次高潮，相關數據顯示，2021年網絡安全領域投融資事件有160余起，相比于2020年有大幅度的增長。
元起資本是專注于安全領域的產業基金，2019年12月底完成首支人民幣基金的募集，基石出資人為網絡安全上市公司“綠盟科技”和中國第一支市場化母基金“元禾辰坤”，其他出資人包括多個國內知名家族聯合辦公室、以及網絡安全及相關行業的專業人士等。更早之前，這家機構的核心成員就職于綠盟科技投資并購部。
近日，元起資本創始管理合伙人何文俊在接受《科創板日報》記者專訪時表示，網絡安全是國家安全的重要組成部分，行業正迎來二次騰飛。但在產業層面，去年上市公司業績表現與行業的高預期卻產生了錯配，需要清晰認識安全行業的產業規律。政策紅利轉化為需求紅利，到成為企業訂單，中間有很長的傳導鏈條，利好有一個逐步釋放的過程。但長期來看，發展數字經濟和復雜的國際形勢，這兩大底層邏輯交匯，我國網絡安全行業在未來仍有很大發展空間。
從產業來看，何文俊認為，零信任、XDR，數據安全、工控安全、隱私計算、軟件安全、物聯網安全等，是大公司和眾多創業公司進發的新方向。對于后來者而言，要學會打“時間差”，以快速靈活、效率高的“動能”優勢，打造出有突出創新優勢的產品，與大公司的規模、品牌和客戶“勢能”做競爭。
談行業：網絡安全行業正迎來二次騰飛，政策利好仍需逐步釋放
《科創板日報》：跟前幾年相比，近兩年來，網絡安全行業有哪些顯著的變化？
何文?。?/strong>在回答這個問題之前我想先舉個例子。上周中國移動實控啟明星辰，這個事兒在行業內，包括一些可能不太關注安全行業的人而言，可能都會注意到。其實中國移動在之前也會去投資一些上市公司，像科大訊飛、優刻得等，但是實控一家上市公司，還是第一次。這里有一個趨勢就是，最近幾年從整體上看，國資在網絡安全行業的介入程度是越來越大的，他們在一級和二級市場上都是大舉進軍。
網絡安全行業雖然已經發展了二十多年，但從去年開始一直到現在，最顯著的一個變化，我把它定義為行業的二次騰飛。去年《數據安全法》《個人信息保護法》等法律法規的出臺，包括對一些平臺公司的網絡安全審查，都讓安全這件事從只局限于行業內的人所了解和認知，擴展到整個數字經濟領域，這個重視程度和覆蓋面是有了一個很大的變化。國資大舉進入，實際上也從某種意義說明網絡安全行業是國家安全的重要組成部分，這是受益的表現，行業在未來的發展空間其實還是會比較廣闊。
《科創板日報》：但從二級市場來看，今年以來，網絡安全的上市公司市值反而是回落的。
何文俊：這也是行業在今年的另外一個變化。今年上半年相關上市公司股價表現是不太理想，有些公司甚至是非常深度的調整。這首先也受整體大盤的影響，更深層次的還有，網安公司2021年的年報，可以說很多都不太理想，要么是收入放緩，要么是扭盈為虧，要么是盈利大幅度縮減。原本高預期的行業，但上市公司當年年報發布后不僅沒有達到預期，甚至趨勢反轉，期望和現實的錯配，很容易產生落空。
政策落地，形成政策紅利，再轉化為需求紅利，成為企業訂單，是有一個很長的傳導鏈條，利好有一個逐步釋放的過程，不可能2021年出臺了那么多法規，立刻就能反映在公司當年的收入數據上。但資本市場整體反應會有一個滯后性，所以才傳導到今年的股價上，我個人覺得可能會有點反應過度，對于安全行業來說，不能對現狀過于樂觀，也不能對長期過于悲觀。
《科創板日報》：為什么是在去年大面積出現上市公司收入和盈利不達預期？
何文?。?/strong>兩方面，一個是收入壓力增大，另一個是競爭加劇導致成本上升。這兩個現象都發生2021年。
安全行業去年的競爭加劇程度，可以說是近幾年加劇程度最嚴重的。從一級市場來看，據我們自己的統計，去年融資總共有差不多160起，相比前幾年是大幅增加。很多投資人看到了利好的政策拐點，不可避免去追趕風口。無論一級還是二級也，更多投資進入，無形中就形成了一定的資產泡沫。這么多資金進來，反映到財務報表上，很典型的就是人才和市場份額的爭奪，搞“軍備”競賽。
公司融了資，要發展，就要招人，之前3萬塊錢一個月的薪酬，現在為了挖人，可能得開到5萬甚至6萬，去年很多上市公司和創業公司的高管也跟我交流過，現在招人成本相比過往高了不少，有很多行業里的公司招人是不惜血本。
第二個方面就是價格戰。如果產品本身差異性不大，公司為了給投資者增長預期，市場競爭策略可能會更加激進，最典型的就是打價格戰。
其實還有另外一個方面，因為疫情原因，安全行業2021年的甲方預算，整體上是受影響的。今年可能還是會受影響，對安全公司來講，2022年整體的壓力其實還是會比較大。但在個體層面，個別公司如果競爭力比較強，受影響程度可能會小一點。
《科創板日報》：如何看待網絡安全行業未來的發展前景？
何文俊：長短期要分開來看，不能因為當前的這種現象，就喪失或減弱了對于行業未來的信心。去年很多政策利好，可能需要點時間才能轉換為行業各個公司去提升營收水平的驅動力。
長期而言，一方面國內現在大力推行數字經濟，第二個維度是外部的國際環境越來越復雜的，在這種局勢下，國家安全其實是非常關鍵和重要的，國內要大力發展數字經濟，需要數字安全去保駕護航。這兩個大的底層邏輯交匯，行業在未來還是存在很大的發展空間。
另外，現在安全行業整體的產業水平，無論是甲方還是乙方，都還有很大的提升空間。從我們最近的交流也能夠感受到，行業是在不斷向上演化，由原來低水平的競爭，逐步讓位于本質創新和組織效能的提升。像以前可能很多廠商都把關注度放在各種奇怪的控標參數上，實際卻并未滿足用戶安全需求。但這些都是行業在發展初期的階段性現象，對未來整體的發展我們還是非常有信心的。
《科創板日報》：回到您最開始提到的國資不同程度介入網絡安全行業，雙方的考量可能有哪些？
何文俊：每家的情況可能會有所不同。首先，安全這個事兒符合國家戰略政策方向的，央企在做布局時，市場化因素或者財務性因素，優先級不會特別高，核心考慮還是業務協同，是否符合大的國家戰略方向布局。
如果具體到中國移動和啟明星辰，只代表我個人意見，我覺得這個其實是雙方協作和互補的合作。中國移動過往偏通信業務，它現在可能需要做一些場景化的，除通信之外的補充，那么安全是非常重要的一個方面。運營商自身有寬帶接入的天然優勢，可以把安全能力作為附加價值，補充到這些渠道上。因為對于安全公司來說，以前其實很難單獨去做這個事兒。這里大的邏輯就是，國資企業其實就是要把安全作為一種內生能力，讓安全業務和基礎設施及業務應用，進行深度融合。
《科創板日報》：目前來看，這種業務協同的融合效果怎么樣？
何文?。?/strong>可能得看各家合作的協作能力，這個就不好說。
《科創板日報》：我看一些有國資股東的網絡安全上市公司，國資入股后，股價表現其實也一般。
何文俊：可能有一些短期市場情緒因素在。因為兩者業務協同要落地，內部先要打破部門墻，像中國移動的規模體量就更大了，形成效果的話，這個時間估計都是要以年計的。短期股價的漲和跌，與最終的融合效果，兩者應該是沒有關聯性。
談創業：打時間差，后來者以“動能”換“勢能”
《科創板日報》：細化來看，網絡安全哪細分賽道是現在行業現如今比較關注的、更具成長性？
何文?。?/strong>像零信任近兩年來受關注程度非常高的，無論是大公司還是創業公司，都在做這方面的。接下來是XDR，這是網絡安全接下來的一個主戰場，我覺得算是兵家必爭之地，無論是大公司，其實也是花了很大的精力在布局。還有數據安全，之前的數據安全是偏重于靜態的局部防護，現在更關注對數據的分類分級治理，包括數據在全鏈路流轉過程當中，有沒有被違規操作，實際是更關注流動中的數據安全。提到數據安全肯定就得提隱私計算，這是過往三年，整個企業服務最熱門的賽道之一，很多頭部機構也都投身其中，業內期望隱私計算能成為下一個媲美AI的大賽道，在數據安全合規性要求越來越嚴的前提下，它可能會是下一代的合規計算平臺，這就是一個非常讓人期待的領域。還有一個是軟件安全，我們自己其實也在關注這個領域，不僅是商業市場普通的業務軟件，尤其對于一些高附加值高封閉性的行業，如航天、核電這些高端制造業，這些領域里的軟件安全一旦出問題，后果不堪設想。還有像物聯網安全等，也呈現各行業各場景下的蓬勃發展。
《科創板日報》：您之前也提到網絡安全行業競爭格局上呈現碎片化、集中度低的特點，哪些原因導致這種現象？
何文?。?/strong>安全行業的碎片化，對于創業公司也好，大公司也好，包括投資人也好，其實都是一個比較頭疼的問題。因為這個就代表我很難把資源集中到某一個點上去形成絕對壁壘，安全行業要形成絕對壁壘，還是比較難。
碎片化原因總結起來是三個維度的離散化：第一，被保護的對象的離散，安全有全面性的特點，做好客戶的安全防護，就要要保護好客戶的內網、外網、數據中心，在這些防護過程中，又要防護好服務器到個人終端電腦，從硬件到操作系統，到應用，到數據，到業務多個方面，現在用戶的IT架構又越來越多元復雜，有本地的、有云的，這又包括公有云、私有云、混合云，疫情一來還有遠程辦公，客戶的IT要素是越來越離散和復雜的。
第二個我們總結為安全產品的離散化，安全產品的本質都是在攻擊鏈行為的每一個環節來形成防御或威懾效果。市面上出現很多安全產品，譬如審計是事后的，以補救和威懾為主，防火墻是事中的，以防御為主，漏掃是事前的，以預防為主，每一個安全動作都會產生一類安全產品，從效果來講，會導致功能的離散化。
第三個維度是甲方安全意識的離散化。有的客戶意識水平非常高，自我構建了從產品、技術、人員意識、組織管理、持續運營的一整套體系。有的客戶，無論是自己的技術能力還是預算上，還得處于非常初級的狀態。不同行業、不同區域的客戶，安全水平和意識程度的離散化現象很明顯。
《科創板日報》：那這是不是也意味，創業公司這些后來者，他們的生存機會其實會比較大？因為市場本身是碎片化的，不存在壟斷把持。
何文?。?/strong>這個問題，我覺得一定程度是對的，但也不完全對。在將來，有兩大類的公司，在市場上應該是有持續存在和發展的價值。
第一類是綜合型平臺公司，它的優點是綜合實力比較強，客戶基礎比較好，什么產品都有，但未必都能做到精通。單品上來講，可能是比不過垂直的創業公司。有些大公司在拳頭產品的投入非常大的，但是對于長尾產品的投入，可能連創業公司的零頭都不到。對于平臺公司而言，更多是依靠體量、規模、品牌和綜合解決方案優勢去體現價值，并不一定非要在每個產品上做的精益求精。
第二類是創新和單品有突出優勢的創業公司。創業公司最大的優勢是動能，效率高，很靈活，能夠在一個方向上持續大量投入。要想擠進客戶的供應商體系，創業公司最主要的是要發揮“動能”去跟上市公司的“勢能”競爭，做出非常突出的、有顯著差異優勢的創新產品。對于那種既沒有規模優勢，又沒有創新和單品突出優勢的平庸公司，注定會被淘汰出去。
《科創板日報》：網絡安全行業，是典型的2B的業務，客戶壁壘也比較高，行業不乏大公司，這種情況下，對于后來者的創業公司，要如何突圍？
何文?。?/strong>大公司尤其是上市公司，有勢能，即品牌、存量客戶，有規?；囊环N體系，但也船大難掉頭，所以在方向前景相對清晰之前不會重兵部署。這個時間窗口恰恰是創業公司的機會窗口，要發揮“動能”去跟上市公司的勢能競爭?！皠幽堋本褪撬俣瓤欤矢撸`活，能夠在一個方向上持續大量地投入，在做產品選擇的時候，能快速抓住客戶痛點，形成自己的創新差異優勢，這個優勢是能夠讓你和巨頭企業拉開差距的。
我們的建議就是盡量還是選一個行業作為重點突破，你在這個行業里做得好，這客戶之間其實會比較的口口相傳的，整個行業都打出知名度了，然后你再推出你的第二第三個產品，這個過程肯定是很漫長的，但是我覺得是比較穩扎穩打。
談投資：研究驅動投資，在精準度和效率間取平衡
《科創板日報》：前面您也提到，安全領域的投資熱度在去年十分旺盛，很多基金也進來了，元起資本的投資策略是？
何文?。?/strong>從我們自身來講，在市場比較熱的時候，我們相對來說會采取保守一點的策略；在市場相對偏悲觀的時候，可能是我們應該去出手的時候。所以去年我們有差不多有半年時間，基本上沒出手，整體上覺得很多個案的性價比可能也不是很高，這是我們結構上的一個考慮。
細分方向上，前面提到的幾個領域，我們有些是已經投了，有些領域還在觀察，可能很快會投，有的暫時還沒有覺得有合適的機會。
我們基本上是以研究驅動投資，內部把它叫做“蘿卜填坑”，這其實就是，分析一個賽道的特點和業務本質，“坑”就是機會、需求，“蘿卜”就是團隊，看它的過往背景、履歷等，跟我們所描述出來這個“坑”是否非常匹配，那么我們就會去做投資行為。
《科創板日報》：根據這種模型，你們目前投了哪些項目？現在進展怎么樣？
何文?。?/strong>以隱私計算賽道為例，其實我們是從2017、2018年就開始有所關注，但那時候因為太早，技術成熟度和客戶必要性也不是那么顯著，所以當時覺得有前景，但可能時機也許還沒到，這個領域也陸陸續續看了蠻多公司。
首先我們認為隱私計算是下一代合規計算平臺，因為數據合規這件事情，需求肯定是到來了，有一部分的原因就是去年《個人信息保護法》和《數據安全法》催生大家這樣一個意識。
當時研究完賽道之后，我們認為它應該是一個技術、商業落地以及場景化幾方面要素要結合的一個“坑”，同時我們認為因為隱私計算是一個雙邊平臺，既要有很好的算力，同時要有很好的場景化建模能力，同時要有能獲取高價值數據源的能力，當刻畫出這么一個“坑”的形狀的時候，就去找跟它匹配的團隊。
后來是投了洞見科技，跟他們團隊交流的時候就發現無論是技術能力，還是場景化商業落地經驗啊，包括高價值數據源的獲取能力都是非常匹配的。因為他們原來是在中誠信團隊里面，對整個大數據行業的歷史發展非常清楚，跟我們坑的形狀就完美的契合。
我們投了洞見幾個月之后，他們就有幾千萬的合同，在投資之后不到一年之內，也拿了很多頭部標桿客戶，像銀行、保險和一些省級的大數據平臺。
另外還包括數據安全的紅途科技、國產操作系統廠商統信軟件和工控安全企業烽臺科技等。烽臺科技去年已經有一個多億的收入，我們覺得它未來想象空間也是非常大。
《科創板日報》：像這種十分深入的研究驅動投資，不會影響效率嗎？萬一一個領域研究了很久，都沒有找到很匹配“坑”的“蘿卜”。
何文俊：研究透了，其實投起來成功率是非常高的，但確實缺點也就是效率可能不高，我們也研究過一個領域，差不多掃描了有20多家公司，基本上都是聊過，但我們還沒投。所以我覺得就是精準度和效率，得去取一個平衡。
《科創板日報》：有投失敗的例子嗎？
何文俊：我不知道你對失敗的定義是什么。當然因為我們這些項目本身時間也不算太長，有些公司即使它暫時沒有完全達到一個預期，也很難去下定論說這個就算失敗了。
在綠盟科技時期肯定是有的，不可能沒有失敗，沒有失敗本身就是一種失敗，這說明你太保守了。我覺得我們自己也在不斷的學習迭代演進中，我們之前有時候有些策略，確實有點保守，這個是實話，我們失敗的比例不是很高，但是反過來因為失敗比例不高，說明你其實錯失了一些好的機會，誤報和漏報永遠是個矛盾。
《科創板日報》：除了用“蘿卜填坑”的模型，你們還會如何去辨別一家公司是否值得投?
何文俊：第一個會去看說這家公司做的事情到底是不是前瞻型的市場，行業雖然碎片化，但這個方向是否適合創業公司去做切入，這個還是挺重要的。整個安全市場排名第一的產品是防火墻，創業公司如果一上來就做防火墻，除非他有顛覆性的技術，否則應該是沒有投資人會投的。
第二個維度我們會去看團隊過往經歷，跟他們要做的這件事的契合程度。網絡安全是典型的To B業務，與To C不一樣，To B更多需要過往的積累，無論是技術，還是行業背景。這在我們過往項目里都很典型，比如紅途科技做隱私合規保護和數據安全的，它的創始人劉新凱原來在順豐就是負責整個公司的隱私合規與安全體系的設計、建設和運營。
第三點就是去看創始人是否有企業家精神，前面兩點是解決企業初始生存的問題，如果想做替代型的公司，或者未來能夠成為百億甚至數百億市值的公司，更多的還是需要有很強的企業家精神，這個比較抽象，比如說遇到挑戰不斷自我突破，開放的心態，自我學習不斷迭代的能力等。
《科創板日報》：疫情對整個行業影響怎么樣？
何文?。?/strong>對行業來說還是有影響的，但也是短期的。第一就對出差影響比較大，我相信對很多其他行業也一樣，因為安全產品很多時候是要交付的，在交付這方面來說，整個行業的季節性影響會更加明顯，反映到企業營收上，“1234”的季節性趨勢更明顯。另外，相關公司在今年整體營收壓力也會比較大。
《科創板日報》：對你們的工作呢？
何文?。?/strong>對于我們倒還好，因為我們可能更喜歡在寒冬去出手，去年我們節奏控的是比較慢，今年的力度會比去年更加活躍。其他的我覺得就是“募投管退”4個環節所有事情都做好，再步謀下一步。另外，今年基本上是想把元起資本的二期基金給做起來，大概是5億，除了原有的LP以外，目前也有一些大的戰投方正在確定中。
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