從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財富管理正經歷一輪牛熊周期，磨底期考驗著布局的決心與智慧。我們現推出特別策劃“財聯社?財富談”，邀請各家券商主要負責人，共同解局當下券商財富管理。

財聯社5月25日訊（記者 林堅）將財富管理比作“星辰大海”，以全新創造力投入其中，是整個證券行業的共同著力點。財富管理業務一路走來，各家券商基于不同基因，做著各具特色的布局。

2022年開年，隨著行情陡然遇冷，券商財富管理也遇到了不少挑戰，但挑戰與機遇并存。財聯社記者注意到，今年一季度，深耕廣西服務全國的特色券商——國海證券的公募基金代銷保有規模取得了逆勢增長，行業排名上升了5個名次。

圖為國海證券副總裁兼零售財富委員會主任 蔣健

國海證券副總裁蔣健近日接受財聯社記者專訪，這也是他正式履新國海證券后首次接受媒體采訪。“你必須不停地奔跑，才能留在原地”，篤定券商唯有馬拉松式努力才能在財富管理賽道上超越前進的蔣健，借用《愛麗絲夢游仙境》的佳句，為采訪開場。

在他看來，受益于權益市場的加速發展，財富管理大賽道的重要性日趨提高，各家券商都在發力。國海證券的出發點與目標是真正地從客戶角度出發，為客戶創造價值，為行業創造價值，成就客戶的美好生活。

“我們把客戶放在什么位置，客戶就把我們放在什么位置。客戶的成功，才是國海證券真正的成功。”在蔣健看來，國海證券財富管理轉型取得了積極的成效，是因為充分發揮了“牛鼻子”效應。

國海證券一方面堅持以專業和科技為抓手，實現人機合一，線上線下融合，從客戶、專業、隊伍、平臺、管理五個方面重構“人、貨、場”；另一方面，強調協同作戰，嘗試從機制建設和組織架構層面全面提升內部各業務板塊的協同能力，堅定推動財富、資管、研究、投行、投資、機構等業務及各子公司的聯動發展。

財富管理業務是國海證券在“十四五”戰略規劃的四大引擎業務之一，蔣健認為，下一階段，將全力做大客戶基礎，全面提升綜合經營客戶能力，推進財富管理業務可持續發展和數字化轉型，“希望長出國海特色的財富管理模式，長出來的一定是最合適的。”

緊抓撲面而來的數字化，細致到組織架構全面滲透

數字化的大潮迎面撲來，全域皆“數”。

隨著財富管理客群不斷發生變化，客戶對數字化工具的青睞也在日益增強。特別是近兩年來在疫情催化 下，客戶的投資習慣、交互模式、服務需求都在發生根本性變化，促進中國財富管理行業加速向數字化轉型。

在蔣健看來，數字化給財富管理的行業生態帶來了三個方面的變化，一是展業物理邊界的打破，二是客戶需求的實時捕捉，三是服務的精準化、定制化、智能化。5G和金融科技的應用賦予了券商更多的展業空間與發展契機，財富管理的服務模式應勢而變，覆蓋更多長尾客戶，實現“普惠化”。

蔣健說：“國海證券接下來將持續加大對金融科技的戰略性投入，增強線上獲客、運營、全天候服務的能力，推進線上線下一體化發展。未來國海證券的APP也會成為集客戶引流、客群運營、互動共創、資產配置于一體的綜合平臺。”

國海證券也在不斷推進科技與業務運營、管理的融合力度，打造新零售財富管理操作系統，通過建設數字化的客戶平臺和業務中臺，打造數字客戶、數字員工和數字組織，實現零售財富業務智能化、場景化、平臺化、生態化發展。

優化產品模式提升專業服務，真正穿越“牛熊周期”

蔣健認為，若把數字化視為財富管理的“利器”，客戶便是財富管理的基礎，專業是財富管理真正的靈魂，是成就客戶美好生活的關鍵。

今年以來，市場行情考驗著每位投資者的心，而在這種情況下，不少券商面臨客戶流失、黏度減退的困境，國海證券卻在一季度新開客戶逆勢完成同比增長。

這背后的關鍵或許正是蔣健在采訪中反復提及的理念：國海證券基于為客戶創造價值的理念和成就客戶美好生活的使命，從買方視角出發，通過豐富產品譜系，強化產品創設、評價與篩選，搭建涵蓋多品種、多策略、多組合和多工具在內的資產配置體系，覆蓋客戶財富管理全生命周期。

據了解，國海證券也在大力打造投顧體系和高質量投顧產品，通過外引內培相結合的方式打造專業、優質的投資顧問團隊，同時推動分支機構投顧能力的全員化，為客戶提供“1+1+N”的個性化專業服務。

此外，據蔣健透露，券結基金也是國海證券打造財富管理品牌的重點抓手，公司正積極布局公募基金券商結算模式業務，打造與優秀基金管理人的合作生態圈，輸出公司的投研資源，賦能合作機構。

“盡管一季度行情低迷，券結基金的合作可能受到一些影響，但是從長期主義來看，堅定不移地和基金公司開展券結基金業務合作是國海證券的必然選擇。國海證券通過券結這種模式，陪伴更多的基金公司，與它們共同成長，這是我們最真切的愿望。”蔣健說道。

業務協同作戰推動財管，踐行利他主義與員工共成長

從數字化賦能到專業性的方方面面，財富管理能力的打造不是傳統經紀業務的簡單升級，而是券商財富管理整體體系的重構、協同能力的全方位提升。

蔣健指出，國海證券依托研究所的深度研究能力、資產管理分公司和國海富蘭克林基金的優質產品供給、國海良時期貨和國海創新資本等的專業服務，為客戶提供全生命周期和全業務鏈條的一站式財富管理服務，“國海證券內部成立了協同工作小組，專門就協同能力的全方位提升實打實地出謀劃策、親力親為”。

而無論是專業與科技的競爭，還是協同能力的提升，歸根結底是人才的競爭，講求的是隊伍建設、人才建設。

蔣健表示，國海證券聚焦隊伍建設，多措并舉為員工打通成長通道，打造富有活力與戰斗力的零售財富團隊，補齊隊伍短板，優化隊伍結構，加速人才流動和新陳代謝，建立一支有使命、有激情、有專業、有結果、能打硬仗的職業化隊伍，推動國海證券財富管理業務可持續、高質量、健康發展。

“我們堅定奉行長期主義、利他主義、奮斗主義的理念，將企業、員工的成長與客戶的長期利益緊密結合在一起。利他主義除了替客戶考慮，也為員工的發展考慮。”蔣健說道，國海證券并沒有將員工視為傳統的雇員，而是視其為公司的事業合伙人，幫助員工成長、成就。目前公司逐步導入OKR管理和蜂巢組織模式，實現共創式、敏捷化運營管理，深度激發員工創新力、熱情及潛能。

蔣健表示，國海證券將繼續踐行尊重人才、成就人才的企業文化，大力引入資產配置、量化策略、智能投顧、金融科技、數字運營等領域的領軍型、專家型、復合型人才，通過提供廣闊的發展空間和長期價值的市場化機制，構筑堅實的財富管理人才基礎。

專題：財聯社·財富談——解局券商財富管理