從疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，財富管理正經歷一輪牛熊周期，磨底期考驗著布局的決心與智慧。我們現推出特別策劃“財聯社?財富談”，邀請各家券商主要負責人，共同解局當下券商財富管理。

財聯社5月13日訊（記者 林堅）布局財富管理已是證券行業的發展共識。在財富管理陣痛轉型的攻堅年，如何“穿越牛熊周期”、真正做到以客戶為中心，樹立長線思維，券商財富管理轉型要解答的問題還有很多。

作為后起之秀，德邦證券交出自己的答卷。近日，德邦證券副總裁顧勇接受了財聯社記者的專訪，分享其在財富管理轉型方面的思考與探索，詳解布局打法與未來展望。在采訪之前，德邦證券向財聯社記者透露了一組近期的經營數據：

營業收入及利潤較大提升。2022年一季度財富管理營業收入同比增長近60%，利潤同比增長超500%，金融產品銷售收入增長近60%；

機構交易市占率仍實現持續攀升。一季度市場份額同比增長近20%，機構客戶股基交易額同比增長近180%，機構客戶交易占比近30%，同比實現翻番；

財富管理業務同比高速增長。一季度財富管理產品總銷量同比增長超30%，其中私募產品銷售同比提升近220%。

在今年持續低迷的行情下，德邦財富業務“逆勢”五倍增長，對此，顧勇向記者表示，市場經濟環境越低迷，財富管理的價值越顯著，越能促進客戶和機構建立長久的信任、合作關系。一季度伊始，公司綜合財富部就在激勵政策，銷售競賽等各個維度向穩健型產品做出傾斜，大力推薦客戶配置德邦資管自主管理的現金管理、固收+、穩健型FOF等類型資管計劃及頭部管理人定制發行的多策略證券私募基金。

顧勇表示，上述系列舉措其實是公司財富業務堅持“敏捷打法”的一個縮影。他對財聯社記者說道，公司圍繞財富管理轉型，一方面積極發揮數字化“乘法”效應，打造大財富的差異化打法；一方面通過“3+3”組織變陣，持續提升機構經紀業務，多點發力共同促進財富業務發展。

經過財聯社記者梳理，整體而言，德邦財富打造具備先進財富管理理念及服務品質，同時了解券商平臺產品體系的卓越團隊，充分利用財富的數字化工具，為高凈值客戶提供定制化服務。核心打法如下：

組織架構端，搭建以客戶為中心的“3前臺+3中后臺”，賦能財富管理的專業化；

線下業務端，加大綜合財富部分支機構的建設和升級，同步在全國范圍內招聘私人財富顧問，推動私人財富旗艦中心的設立；

線上業務端，借助科技力量驅動及深化互聯網思維，打造最好用的個人投資管理APP；

產品及服務端，逐步形成了以聚焦量化高頻服務為特色，兼顧上市公司整體解決方案、價值投資、交易增厚的服務能力。

得益于在財富管理領域的縱深布局、公司戰略的積極謀變創新，德邦證券財富管理業務在市場的一席之地正在擴大，“高速發展的趨勢是篤定的”。此外，記者注意到，超千人的人才配置保障，為財富管理深度轉型輸入源源不斷的新鮮血液，或是德邦財富接下來改變市場格局的關鍵舉動。

據了解，目前公司財富條線逾600人，2022年底有望達到1000人，并將持續招募財富精英。其中，面向高凈值客戶的私人財富部將采取差異化的“8+2”人才策略，80%人員擁有中外資銀行和頭部財富管理公司工作經驗，20%來自傳統券商。可以說，人員擴充并非重量，而是更為重質。

財富管理已是券商兵家必爭之地。那么，厚積薄發的德邦證券在財富管理方面做了哪些更細致的布局，正在進行哪些謀劃以完成財富管理的使命？

以下是財聯社記者與德邦證券的采訪實錄：

拆解一：組織敏捷變陣，設立私財業務

財聯社：今年公司一季度公司財富管理業績“逆勢而上”在業界十分亮眼，請問，公司在推進財富管理方面進行了哪些“關鍵部位”的調整？

顧勇：首先，我們啟動了全新的組織架構，搭建以客戶為中心的“3前臺+3中后臺”，賦能財管的專業化。具體來看，公司劃分綜合財富部、互聯網財富部、私人財富部三大部分，從而提升客群細分的專業化程度，更好地為綜合客群、中小長尾客群、高凈值客群提供差異化服務。此外，財富產品中心、財富支持中心和財富數智中心提升了業務支持的專業化程度，也為財富管理轉型提供動能。

其次，在分支機構建設上面，我們也進行了一系列升級與拓寬。我們的綜合財富部在積極推進營業部網點的建設和升級計劃，展現和樹立德邦的新形象；私人財富部正在全國范圍內招聘私人財富顧問，為高凈值人群提供一站式綜合金融服務，并啟動私人財富旗艦中心建設。

再次，我們的APP去年從底層邏輯到視覺，完成四大升級：技術底座升級、優化交易體驗、豐富功能與產品、視覺形象換新，為客戶提供最好用的個人財富投資平臺。

財聯社：財富管理組織架構方面出現變動，往往意味著公司戰略理念正在發生變化，與此同時，這也會牽動公司服務模式的變化。眼下，多數券商從賣方轉向買方思維，德邦證券又經歷了上述全新架構的革新，如何看待這種轉變？

顧勇：眾所周知，傳統的經紀業務是以賣方思維為主，單純從銷售角度出發賣產品。目前財富管理轉型的核心是要以客戶為本，以客戶為中心提供專業化的資產配置服務，拉長客戶生命周期，幫客戶抗衡市場的周期和波動。德邦財富也不例外，我們聚焦從賣方轉向買方思維的轉變，堅持以客戶為中心，為客戶提供全品類、跨周期的財富管理解決方案，為客戶的資產保駕護航。

具體來看，首先，公司私人財富部定位于“全球領先的資產配置專家及美好生活顧問”，圍繞高凈值客戶的個性化需求，搭建具有差異化、稀缺性及品牌特色的“1+N+N”權益體系。在權益體系建立的同時，公司還積極梳理以客戶為中心的產品體系，提供差異化公募配置方案，以研究所宏觀及策略為基礎，參考基金公司、管理人、個基三大維度，為不同風險類型的客戶提供服務。

其次，綜合財富部正在打造一支堅持資產配置原則，能幫客戶創造“正收益，低波動”投資體驗的團隊，從一季度開始，綜合財富部就在激勵政策，銷售競賽等各個維度向穩健型產品做出傾斜，大力推薦客戶配置德邦資管自主管理的現金管理、固收+、穩健型FOF等類型資管計劃、頭部管理人定制發行的多策略的證券私募基金。

再次，公司財富產品中心還在大類資產配置體系方面的能力著重發力。自去年四季度以來，受地緣政治、美聯儲加息、國內疫情反復等多重因素影響，市場權益類資產出現短期大幅回撤。財富產品中心以固收+、穩增長為主線提供基金篩選，并建議以定投的方式降低客戶資產波動的風險。私募策略方面，以CTA+多策略、套利等低相關性策略配置建議為主線，提前布局了多只中性/套利/量化多策略/穩健型FOF產品，為客戶獲取收益并實現資產的風險分散。

最后，為了確保消費者充分享受管理人帶來的完整收益，我們也在激勵制度方面也做了相應調整，重視產品AUM考核，調整激勵方式，將管理費終端收入、后端的業績報酬納入銷售提成，促進銷售人員陪伴客戶價值成長。

拆解二：數字化組合拳深化賦能，多維度打造核心優勢

財聯社：公司在2021年信息技術投入占營收比例超過10%，相比2020年增加近50%，呈現上升趨勢。在此基礎上，在多個場合情景，公司多次提到數字化賦能財富管理轉型。可見公司十分重視數字建設，但目前多家券商都相繼提出較為接近的打法，請問公司在這一方面，有哪些獨特優勢？

顧勇：我們德邦大財富轉型采取的差異化打法，而其核心特征是包含數字化在內的一套組合拳。為此，我們從ABCD四個維度著手并推進財富管理的數字化建設，以全方位支撐業務發展。

A指“員工”，通過員工端的數字建設化賦能投顧展業。我們的企業微信、“微TAMP”等數字化展業工具和過程化精益管理應用已達行業領先水平；

B指“機構”，我們通過打造行業領先的低時延極速系統，結合挖掘初創和高潛中小管理人的特色化發展道路，實現了機構客戶交易占比從2019年的4.5%大幅躍升近30%的成績；

C指“零售客戶”，2021年APP從底層邏輯到視覺，完成四大升級：技術底座升級、優化交易體驗、豐富功能與產品、視覺形象換新，為客戶提供最好用的個人財富投資平臺；

D是“數據”。我們通過持續科技投入，打造了多個數據系統與模型，廣泛服務于業務的各個環節，提升服務品質與效率。

接下來，我們將按照公司要求，通過系統化的布局，打造APP體驗、客群差異化運營、科技化數智化展業能力、產品體系配置能力、生態場景、內部深度協同等六大競爭優勢，打造財富管理的旗艦業務。

專題：財聯社·財富談——解局券商財富管理